谈判密码：信任半径、信任水平与和谐关怀

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研究动机：谈判研究主要以西方文化为背景，并认为高度信任促进合作。然而，越来越多的证据表明，在非西方文化中，信任并不总是带来信息交流和共同收益

研究问题：信任水平是否是谈判中信息交流的普遍文化预测因素？如果不是，当信任水平不能激励谈判中的信息交流时，还有哪些因素激励？

关键概念：

“信任半径”定义了人们普遍信任和合作的社交圈，而“信任水平”定义了这种信任和合作的程度。换言之，信任半径决定了合作圈的宽度，信任水平决定了该圈内公民合作的强度。两则之间的关系是：通常先有信任半径再有信任水平；信任水平和信任半径是正交的，在窄半径信任环境中可以观察到高水平信任，反之同理；但是，文化差异因素会影响谈判者将新对手视为合作圈内外的程度，也就是信任半径，从而影响信任水平的运作

“和谐关怀”定义为培养和维持和谐关系以避免与他人冲突和不和谐的意图

研究方法：一项调查（研究2）、两项实验（研究3a和3b）和一项模拟（研究4）

研究发现：（1）信任半径调节信任水平-信息交换关系：信任水平和信息交流之间的直接关系仅限于西方文化中的谈判，在西方文化中，信任半径通常更宽，允许新的对手落入谈判者信任和合作的规范圈子内；而在东亚，由于信任半径狭窄，信任水平不能直接预测信息交流；（2）和谐关注可以预测信息交流，但仅对东亚谈判者有效，原因是和谐的价值和逻辑植根于东亚，使其成为指导东亚社会互动的一个比西方更具功能性的原则。

研究贡献：（1）证明了作为文化因素的信任半径是谈判中信任水平和信息交换之间良好关系的边界条件；（2）强调了信任水平和信任半径之间的理论区别；（3）确定了一条在谈判中进行信息交流的新途径——和谐关注，并在经验上证明了其为东亚文化所独有

💡

Yao, J., Li, H., Zhang, Z. X., & Brett, J. M. (2025). Information Exchange in Negotiations: Trust Level, Trust Radius, and Harmony Concern in East Asia versus West. Academy of Management Journal, (ja), amj-2023.